“您好，這里是XX地產(chǎn)，本月我們公司所有商鋪八五折……”一個房產(chǎn)電話推銷員撥通了陌生號碼，說了一堆廣告詞?！安挥昧?，謝謝!”一個正在騎電動車的男子慌亂中掏出手機，強忍怒火，禮貌地掛斷了電話，這是他一天中接到的第七次“騷擾電話”。
這場看不見人的對話，每天都在發(fā)生。我們，要么是打電話的“call客”，要么是接電話的顧客。我們彼此都厭煩著這樣的對話，但彼此卻又都無可奈何。就這樣，“call客”與顧客的“恩怨糾葛”每天都在上演。
近日，大河報記者應(yīng)聘了一份“call客”的工作，體驗了房產(chǎn)電話推銷員工作。他們是地產(chǎn)商的營銷工具，每天打300個電話，念同一句廣告詞，大海撈針般搜索意向客戶。
一天300個電話，“海選”意向客戶
明確說“不需要”“不考慮”的，或者未等你“開場白”說完就掛掉電話的，直接在電話號碼后面打“×”，空號、停機也打“×”。
4月21日，經(jīng)過多方聯(lián)系，記者成為一名房地產(chǎn)電話營銷員，就是行業(yè)內(nèi)所稱的“call客”。這是省內(nèi)一家大型的地產(chǎn)公司，實力雄厚，目前有多個樓盤在售。
上午9點，記者被領(lǐng)進售樓部，與設(shè)想不同的是，工作地點位于售樓部的餐廳。簡單的登記姓名、身份證號和聯(lián)系方式，算是簽到。隨后，記者分到一部無線電話、一本電話簿、兩頁臺詞。環(huán)顧這個100多平米的餐廳，11名營銷員也各自領(lǐng)到了同樣的“道具”，早已開始忙碌起來。
“好好看看臺詞，你要在幾秒鐘的時間，吸引到對方……”一個小組長開始對新人進行簡短的培訓(xùn)。她說，電話一通，首先辨別對方性別，再稱呼其先生或女士，然后再說一段固定的臺詞：“您好，這里是××地產(chǎn)，我們現(xiàn)在推出最后一批珍藏現(xiàn)鋪，地鐵口……請問，您有這方面考慮嗎?”她說，這句話一定要說完，這句詞兒里有好幾個關(guān)鍵點，總有一個能吸引到客戶。
隨后，組長拿起電話號碼冊子，對如何篩選客戶，給記者做了個培訓(xùn)：客戶明確說“不需要”“不考慮”的，或者未等你“開場白”說完就掛掉電話的，直接在電話號碼后面打“×”，空號、停機也打“×”。如果對方主動詢問價格、地址之類的，就根據(jù)臺詞頁上的問答模板回答，對方表示有這個興趣，或者想來看看的，就屬于意向客戶，要畫上“√”。電話通話中的，要一直呼叫，直到打通，并甄別其意向。
組長說，打電話的目的就是找出意向客戶。記者翻看了一下電話號碼冊，6張A4紙上共有300個電話號碼，這是每個人一天的工作量，誰打完誰可以走。兩頁臺詞紙上，寫著“開場白”說辭，并以問答的形式，示范營銷員怎樣回答顧客關(guān)于項目地址、價錢、付款方式、項目優(yōu)勢等問題。
簡單的培訓(xùn)后，記者正式上崗了。為了盡快上手，我被組長安排在兩個“老手”旁邊，邊干邊學(xué)。
一個電話就幾秒，大多被拒
記者撥打的第一個電話，對話只有3秒。
拿著電話，小心翼翼坐在一個“短寸”小伙對面，記者跟對面的兩個年輕人打了個招呼：“我新來的，多指教?！?/p>
“嗯，別光看了，只管打唄!”短寸小伙叫小易，他旁邊的精瘦男孩叫小楊。見記者拿著電話單不知所措，就示范說，你看，按著電話單，一個一個挨著打電話就行了，該打“×”打“×”，該畫“√”畫“√”。除了小易和小楊，記者是這個“辦公室”里的第三個男士，12個營銷員，大多是女孩。他們左手電話，右手拿筆，手指在電話按鍵上快速操作，整個房間里回蕩著按鍵和電話呼叫的聲音。
“喂，您好，這里是××地產(chǎn)，我們推出最后一批珍藏現(xiàn)鋪，雙地鐵口……”“不需要!”記者撥打的第一個電話，對話只有3秒。記者隨后在號碼后畫了一個“×”。
11點了，記者只打完了一頁，再看看對面的小易和小楊，已經(jīng)快打完三頁了。機靈的小楊更是厲害，同時操作兩部電話。小楊說，一般，一個電話也就幾秒鐘，你沒說完他就掛了，這邊打著，那邊撥號，掛掉這部，再接那部，幾乎不會沖突。說話間，兩部電話同時被對方接聽，見此狀況，小易立馬出手接了其中一部，與此同時，小易剛撥的號碼也接通了，兩人手忙腳亂了一陣。
上午11點半，組長一聲令下，下班了。下午2點再度開工。將近下午5點時，不少同事已經(jīng)完成工作，記者是最后一個打完電話的。經(jīng)過總結(jié)，一天的時間，記者共打通電話223個，其中大部分客戶的回答干脆利落，“不需要”“不考慮”甚至直接掛斷電話。剩余77個為空號或無法接通。所幸，記者竟然爭取到了5個意向客戶，數(shù)量竟然超過小易和小楊，為此還受到組長表揚。
12部電話集中“轟炸”同一小區(qū)
12個人，每人300個號碼，這個小區(qū)一天會有3600個業(yè)主的電話被呼叫。
當(dāng)天，記者瞄了一眼其他人的電話單，在客戶來源一欄，全部都寫著“文化綠城”。組長說，今天大家打的都是這個小區(qū)，昨天已經(jīng)打了一天。
12個人，每人300個號碼，一共是3600個號碼。那么，這個小區(qū)一天會有3600個業(yè)主的電話被呼叫。問到號碼的來源，大家都說，一般都是買來的。
“我們不管號碼從哪來，只管打就是了，不過，客源不同，效果不同?！毙钫f，有些高端小區(qū)，業(yè)主有錢，買房置業(yè)的能力強，能拉到的意向客戶就多，有些小區(qū)業(yè)主以窮人為主，意向客戶就少。而且，小區(qū)不同，接電話時的素質(zhì)也不同。
“哎呀，這個小區(qū)資源不中啊!”一個女孩放下電話抱怨道。組長吃驚地說：“不中?不可能吧?我拿到的時候，他們還說資源不錯呢!”
一天的工作結(jié)束，12個“call客”匯總的結(jié)果是，共收集到30個意向客戶。電話交談中，他們所關(guān)心的面積、價格、地段、樓層等問題都被詳細記錄了下來。接下來，這30個意向客戶將由組長接手，組長根據(jù)記錄中的相關(guān)問題，再對其展開“攻勢”，使其親自來售樓部洽談。直到該意向客戶來售樓部看房，電話營銷才算結(jié)束。