■ 訪談
關(guān)國(guó)光 市場(chǎng)容得下更多企業(yè)
行業(yè)還沒(méi)有到達(dá)真正的爆發(fā)性增長(zhǎng)的時(shí)期，發(fā)放牌照之后，新一輪的差分定位才剛剛開(kāi)始，3-5年之內(nèi)行業(yè)規(guī)模還要翻十倍以上。但這不意味著已獲取牌照的這100到200家企業(yè)，都會(huì)是最終的生存者。
行業(yè)出現(xiàn)了分工
新京報(bào)：這一年來(lái)支付行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)發(fā)生了哪些變化？
關(guān)國(guó)光：主要有幾個(gè)方面。第一，差分定位的趨勢(shì)在逐步形成。例如快錢(qián)，已經(jīng)把新品牌、定位全部梳理了。后續(xù)行業(yè)內(nèi)會(huì)有其他企業(yè)根據(jù)新的情況進(jìn)行差分定位。未來(lái)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)還會(huì)有，但較以前壓力要小一些。
第二，吸引了更多的新興企業(yè)進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。
第三，獲得牌照的企業(yè)盡管發(fā)了一百多個(gè)，綜合性的數(shù)目還是非常少。在未來(lái)，產(chǎn)業(yè)將進(jìn)入一個(gè)相對(duì)有序發(fā)展的過(guò)程。
新京報(bào)：行業(yè)分工大趨勢(shì)下，快錢(qián)是如何定位的？
關(guān)國(guó)光：銀行喜歡做大客戶?？戾X(qián)就好比是機(jī)械化的收割機(jī)，在地里把菜機(jī)械化收割起來(lái)打包，賣(mài)給香格里拉的大廚，大廚就是商業(yè)銀行的行長(zhǎng)，我們將業(yè)務(wù)打包輸送給他。
市場(chǎng)還未真正爆發(fā)
新京報(bào)：這跟市場(chǎng)上其他公司跑馬圈地的打法不太一樣？
關(guān)國(guó)光：快錢(qián)看市場(chǎng)的角度不太一樣，大家看市場(chǎng)的定位不一樣，產(chǎn)品基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)也不一樣。我們把企業(yè)的需求送到銀行的網(wǎng)絡(luò)上。這樣銀行可覆蓋一個(gè)小的區(qū)域，但是我們的網(wǎng)絡(luò)搭好以后，跟所有的商業(yè)銀行都可以合作。
新京報(bào)：快錢(qián)不圈地了？開(kāi)始“種地”？
關(guān)國(guó)光：企業(yè)只要存在就要發(fā)展，就面臨著一個(gè)要圈地和種地的問(wèn)題，這要看怎么平衡。
快錢(qián)現(xiàn)在已經(jīng)具備一定的規(guī)模了，大型的客戶要求服務(wù)的水平在逐步提高，不能只是圈地，也要把服務(wù)做好。
新京報(bào)：目前已經(jīng)發(fā)放了101張支付牌照，還有200多家企業(yè)在等著，市場(chǎng)能全部容得下嗎？
關(guān)國(guó)光：我認(rèn)為容得下。行業(yè)真正的爆發(fā)性增長(zhǎng)可能在兩三年之內(nèi)，引爆增長(zhǎng)的，應(yīng)該是B2B業(yè)務(wù)，3-5年之內(nèi)行業(yè)規(guī)模還要翻十倍以上。
但并不代表已經(jīng)獲取牌照的這100到200家，都會(huì)是最終的生存者。
孫陶然 和銀行沒(méi)主流沖突
第三方支付企業(yè)所針對(duì)的客戶和提供的服務(wù)很大程度上是銀行的一些死角，是銀行不愿意做，或者做起來(lái)性價(jià)比不劃算，或者不能做的一些業(yè)務(wù)，這些是第三方支付企業(yè)的主流業(yè)務(wù)，所以從主流業(yè)務(wù)上來(lái)說(shuō)兩者是不沖突的。
圈地時(shí)代不追求盈利
新京報(bào)：從獲得牌照一年來(lái)，拉卡拉最大的變化是什么？
孫陶然：牌照發(fā)放之后其實(shí)政策更加明朗了，可以更加大力度地推行之前的規(guī)劃。
獲得牌照后，拉卡拉又增加了第二條產(chǎn)品線，為小微企業(yè)提供POS收款服務(wù)。第三條產(chǎn)品線則是針對(duì)現(xiàn)在比較受矚目的個(gè)人刷卡支付市場(chǎng)。
新京報(bào)：業(yè)務(wù)條線擴(kuò)充意味著新的投資，拉卡拉是不是做好了短期內(nèi)不盈利的打算？
孫陶然：在跑馬圈地的時(shí)代去追求盈利不是最好的一個(gè)選擇。另外我認(rèn)為，企業(yè)在一個(gè)低規(guī)模的基礎(chǔ)上盈利沒(méi)有意義。
新京報(bào)：前幾天的信用卡還款卡殼事件反映出第三方支付企業(yè)與銀行間的微妙關(guān)系，你怎么看？
孫陶然：第三方支付企業(yè)所針對(duì)的客戶和提供的服務(wù)很大程度上是銀行的一些死角，所以從主流業(yè)務(wù)上來(lái)說(shuō)兩者是不沖突的。另外，第三方支付企業(yè)做得越好，規(guī)模越大，也意味著銀行的收益越來(lái)越高。從本質(zhì)來(lái)講根本利益是一致的。
沒(méi)有3億別來(lái)玩
新京報(bào)：這一年來(lái)第三方支付企業(yè)的發(fā)展有沒(méi)有出現(xiàn)分化？
孫陶然：已經(jīng)出現(xiàn)了。在過(guò)去一年，已經(jīng)有一些匆忙組建拿到牌照的公司要么關(guān)閉了，要么原地踏步。
新京報(bào)：3至5年之后有多少家企業(yè)能生存下來(lái)？
孫陶然：形成規(guī)模的任何一個(gè)行業(yè)的容量也就是三四家。3至10名可能只有很小的市場(chǎng)份額。
支付是一個(gè)投入比較大的行業(yè)，現(xiàn)在進(jìn)入支付市場(chǎng)的話起步門(mén)檻大概3億，沒(méi)有3億人民幣就別到這個(gè)市場(chǎng)玩。但是有了這個(gè)錢(qián)，也并不意味著你在這個(gè)市場(chǎng)能做出什么太大的動(dòng)靜。
這個(gè)行業(yè)現(xiàn)在確實(shí)很熱，100多家拿到牌照的和正在等待拿牌照的手里融到了很多錢(qián)，有點(diǎn)像去年的團(tuán)購(gòu)，大量資金涌進(jìn)來(lái)。但是如果沒(méi)有商業(yè)模式和核心競(jìng)爭(zhēng)力，錢(qián)和牌照解決不了你的市場(chǎng)問(wèn)題。
孫江濤 細(xì)分領(lǐng)域仍有機(jī)會(huì)
5月份拿到牌照后對(duì)我們業(yè)務(wù)的拓展有非常大的推動(dòng)。2011年全年，錢(qián)袋寶在移動(dòng)終端上的累計(jì)交易量是50多億人民幣，但這個(gè)數(shù)字在2010年還是零。
“躲開(kāi)”互聯(lián)網(wǎng)支付
新京報(bào)：當(dāng)時(shí)為什么想來(lái)做第三方支付領(lǐng)域？
孫江濤：從產(chǎn)業(yè)格局角度來(lái)看，支付寶、財(cái)付通這類(lèi)的行業(yè)大佬其實(shí)已經(jīng)把互聯(lián)網(wǎng)支付做得很成熟了，像我們這樣2008年、2009年左右進(jìn)入行業(yè)的支付企業(yè)，在PC端的互聯(lián)網(wǎng)支付上已沒(méi)有太多的機(jī)會(huì)，所以我們將定位放在移動(dòng)支付上。
新京報(bào)：很多大牌、有先天資源的企業(yè)都開(kāi)始做手機(jī)支付了，錢(qián)袋寶不怕嗎？
孫江濤：中國(guó)有句古話叫做“聞道有先后，術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻”。行業(yè)大佬們雖然也涉足了移動(dòng)支付，但實(shí)際上在精力投入、人員投入和資金投入上，跟我們比起來(lái)都會(huì)有差距，這是公司發(fā)展戰(zhàn)略所決定的。
另外從移動(dòng)支付業(yè)務(wù)的實(shí)現(xiàn)來(lái)說(shuō)，我們側(cè)重于與銀行合作。這是我們跟其他第三方支付公司有非常巨大的不同點(diǎn)。
只想做個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的諸侯
新京報(bào)：很多第三方公司開(kāi)始更大規(guī)模地跑馬圈地，整個(gè)行業(yè)是不是還屬于燒錢(qián)的態(tài)勢(shì)？
孫江濤：比較大的公司，資源非常豐厚，同時(shí)擁有多輪的國(guó)際、國(guó)內(nèi)的VC投資。他們?cè)谧鲋Ц兜臅r(shí)候，走的還是傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)或者團(tuán)購(gòu)的路線。先燒錢(qián)賺取用戶數(shù)量，把“隊(duì)友”都熬出去了再去賺錢(qián)，拼的不是產(chǎn)品也不是服務(wù)，拼的只是資金的量、融資的規(guī)模。
我們更希望在細(xì)分領(lǐng)域中，創(chuàng)造有價(jià)值的特色和有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，做一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的諸侯。
新京報(bào)：一年下來(lái)，你覺(jué)得支付行業(yè)遇到的問(wèn)題主要是什么？
孫江濤：現(xiàn)在第三方支付機(jī)構(gòu)發(fā)展所遇到的最大障礙，一是創(chuàng)新，二是價(jià)格戰(zhàn)。
創(chuàng)新速率的減緩一方面是因?yàn)楸O(jiān)管的加強(qiáng)，這是一把雙刃劍；另一方面則是行業(yè)中某些企業(yè)缺乏創(chuàng)新意識(shí)，抄襲情況時(shí)有出現(xiàn)。
價(jià)格戰(zhàn)則相對(duì)好理解，在競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序化狀態(tài)里，產(chǎn)品和服務(wù)差異不大，就打價(jià)格戰(zhàn)，而要解決價(jià)格戰(zhàn)就要靠差異化的服務(wù)，讓商家不太關(guān)注交易價(jià)格的問(wèn)題。（記者 蘇曼麗 實(shí)習(xí)生 樓賽玲）
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