中老年保健品瘋狂會(huì)議營(yíng)銷 曝原料吃不死人即可
其實(shí)我是服務(wù)業(yè)
保健品營(yíng)銷重中之重就是會(huì)議營(yíng)銷。據(jù)說，在保健品行業(yè)內(nèi)流傳著這樣一句話：“保健品成功的關(guān)鍵有且僅有兩點(diǎn)，一是選擇好產(chǎn)品，其次就是做好人的工作。”“人的工作”怎么做？
在陳風(fēng)的引薦下，記者聯(lián)系到在西南地區(qū)做保健品經(jīng)銷的張姓經(jīng)理。張經(jīng)理說，對(duì)保健品經(jīng)銷商而言，敲定代理產(chǎn)品后的第一步是“大本營(yíng)”選址，這中間有頗多講究。一般來說，無論代理產(chǎn)品質(zhì)量如何，經(jīng)銷商如果選擇門店或固定辦公地點(diǎn)經(jīng)營(yíng)，簽訂的租約都希望越短越好?！暗共灰欢ㄕf都是方便跑路，只是保健品市場(chǎng)穩(wěn)定度太差，大家習(xí)慣了這樣，可能覺得更安全吧，”張經(jīng)理解釋。為了安全，有的經(jīng)銷商甚至選擇流動(dòng)經(jīng)營(yíng)，與當(dāng)?shù)匾恍┧幏?、門市合作，租用一個(gè)短期的類似花車的攤位，一方面沒有“不動(dòng)產(chǎn)”的羈絆，另一方面藥房、門市還能增強(qiáng)產(chǎn)品說服力，讓他們與目標(biāo)客戶批量接觸。
“大本營(yíng)”確立后，為開展會(huì)議營(yíng)銷，接下來就是“陌拜”(對(duì)陌生客戶的登門拜訪)與電話預(yù)約——從此時(shí)起，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈開始與消費(fèi)者發(fā)生直接聯(lián)系。
當(dāng)然，在這之前，經(jīng)銷商們還必須獲得潛在客戶的聯(lián)系名錄?！懊總€(gè)經(jīng)銷商都有鎖定的區(qū)域，區(qū)域內(nèi)的老干局、老年活動(dòng)中心、干休所都是老人密集的地方，我們通過有償或靠關(guān)系拿到這些地方的登記名錄不是太難，”張經(jīng)理說。
事實(shí)上，據(jù)記者調(diào)查，名單輸出地遠(yuǎn)不止于此。記者接觸到一位李大爺。他說自己以前從來沒接到這樣的電話，直到在家附近的藥房購(gòu)買過一瓶維生素，導(dǎo)購(gòu)員以辦卡需要為由索要了他的電話號(hào)碼后，預(yù)約電話就來了，“說來好笑，同樣的號(hào)碼隔天打一次，每次人都不一樣，自報(bào)的單位也不一樣，一會(huì)兒說自己是老年活動(dòng)中心的，一會(huì)兒又說是社區(qū)的邀請(qǐng)我去參加他們舉辦的關(guān)愛老年人活動(dòng)，明顯坑人嘛?！?/font>
張經(jīng)理則稱這是電話預(yù)約時(shí)，公司教給營(yíng)銷人員的話術(shù)指導(dǎo)之一。捏造頭銜，是想顯得自己的身份正式，放松老年人的戒備。營(yíng)銷人員的電話內(nèi)容還包括：親昵話語(yǔ)噓寒問暖，介紹活動(dòng)原因、活動(dòng)內(nèi)容并邀請(qǐng)老人們參會(huì)，同時(shí)問清老人們的詳細(xì)地址以便之后登門送請(qǐng)柬。
會(huì)議往往被渲染得相當(dāng)隆重，但事實(shí)上，張經(jīng)理說，活動(dòng)原因和內(nèi)容多半是編造，會(huì)議地點(diǎn)就在公司租用的辦公用地的其中一間，而不是許諾的禮堂或者社區(qū)活動(dòng)中心，人數(shù)、嘉賓、現(xiàn)場(chǎng)派贈(zèng)的禮品量級(jí)更是嘴上“跑火車”，現(xiàn)實(shí)會(huì)議中的一切環(huán)節(jié)不過都是為宣傳產(chǎn)品最終形成銷售服務(wù)而已。
事實(shí)上，在中老年消費(fèi)群體中，像李大爺這樣的“清醒者”并非全部。調(diào)查中記者還接觸到一位消費(fèi)者家屬王林。
王林告訴記者：“他們(保健品營(yíng)銷人員)做的就是服務(wù)?！彼恢挂淮位丶視r(shí)碰見看上去年齡與自己相仿的陌生女孩在幫爺爺奶奶洗碗或者拖地，談笑風(fēng)生?！耙婚_始我們還不知道是推銷保健品的，以前沒見過這種做法啊，常常來拜訪，隔三差五送些小禮品，問爺爺奶奶，他們還打馬虎眼說是社區(qū)派來關(guān)心老年人的社工，直到有幾次，拜訪的次數(shù)有點(diǎn)密集，沒過多久，發(fā)現(xiàn)家里就多了一些藥或者什么機(jī)器，詢問之下才知道原來是‘拜訪’的結(jié)果?！?/font>
上個(gè)月，王林的爺爺剛從某個(gè)保健品推廣會(huì)場(chǎng)搬回一臺(tái)6000元的凈水器。而過去三年里，在類似“活動(dòng)”中，老人家先后購(gòu)買過“萬能枕”、“舒心丸”，花費(fèi)三萬元以上。不僅如此，像王林爺爺這樣的消費(fèi)者，因?yàn)榕c營(yíng)銷人員之間建立起了感情，有的甚至還助其開展活動(dòng)。
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