理財(cái)產(chǎn)品上演竊聽風(fēng)云 銀行嘗試銷售同步錄音
業(yè)內(nèi)人士這么說(shuō)
買理財(cái)產(chǎn)品 預(yù)期收益等要多留意
招商銀行的客戶經(jīng)理小陳說(shuō)，目前每家銀行都有一本內(nèi)部的營(yíng)銷推廣話術(shù)手冊(cè)，“就算被錄音也沒關(guān)系?！?/font>
隨后記者假扮客戶，讓小陳現(xiàn)場(chǎng)模擬了一次對(duì)咨詢基金定投理財(cái)業(yè)務(wù)的客戶營(yíng)銷。
記者：“我想了解一下基金定投，你能幫我介紹一下嗎？”
小陳：“您好，您能在目前股票、基金市場(chǎng)動(dòng)蕩的情況下，發(fā)現(xiàn)基金定投這么好的投資方式說(shuō)明您很具備投資眼光。首先我簡(jiǎn)單跟您介紹一下，基金定投就是您通過(guò)在銀行辦理委托基金定投業(yè)務(wù)，約定以固定的期限將固定的金額投資于固定的基金產(chǎn)品?！?/font>
小陳接著說(shuō)：“這種理財(cái)不需要有什么專業(yè)的金融知識(shí)來(lái)分析，也不需要大把的時(shí)間隨時(shí)盯著，只要有耐心，有毅力，能夠堅(jiān)持，基金定投大概3到5年就能顯示出過(guò)人的理財(cái)收益能力。”
小陳提醒消費(fèi)者，在聽銀行工作人員介紹理財(cái)產(chǎn)品時(shí)要對(duì)“預(yù)期收益”、“理財(cái)時(shí)間”、“風(fēng)險(xiǎn)提示”等關(guān)鍵字眼多留意。
買保險(xiǎn)產(chǎn)品 分紅說(shuō)成利息就違規(guī)了
相比銀行的“手冊(cè)”，保險(xiǎn)的營(yíng)銷話術(shù)就顯得“大膽”得多，重慶某保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員劉振告訴記者，在做保險(xiǎn)營(yíng)銷時(shí)如果不摻雜點(diǎn)“東西”進(jìn)去客戶是不會(huì)買賬的。隨后，他簡(jiǎn)單說(shuō)了一則銀行保險(xiǎn)“一句話”營(yíng)銷話術(shù)：“最近銀行推出了一款新的服務(wù)舉措，在客戶每年定期存款期間本金不動(dòng)，每?jī)赡攴颠€一筆錢，數(shù)目遠(yuǎn)高于其他銀行這筆本金兩年的利息總和。存款期間如果客戶發(fā)生意外，可以獲得高出存款總額兩倍以上的現(xiàn)金補(bǔ)償，并可取回全部本金，如果客戶安然無(wú)事，存款期到了可以取回全部本金?！?/font>
“剛才我說(shuō)的那段話就是明顯帶有誤導(dǎo)銷售的話術(shù)，在話術(shù)里我把保險(xiǎn)用‘理財(cái)產(chǎn)品’代替，把分紅說(shuō)成利息，把保險(xiǎn)賠付內(nèi)容說(shuō)成‘現(xiàn)金補(bǔ)償’。這都是違規(guī)的。但是如果不這么做，客戶就會(huì)產(chǎn)生明顯的抵觸情緒造成銷售失敗。錄音系統(tǒng)上線后，保險(xiǎn)公司必須重新調(diào)整話術(shù)。我認(rèn)為，銀行網(wǎng)點(diǎn)的錄音設(shè)備對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)誤導(dǎo)是一個(gè)沉重的打擊?！眲⒄裾f(shuō)。
不過(guò)，重慶某保險(xiǎn)公司的營(yíng)業(yè)部經(jīng)理小李覺得有了銷售錄音，可以避免一些強(qiáng)橫顧客惡意退保的發(fā)生。
買股票 莫相信某只股票肯定賺
小劉在重慶某證券公司工作了4年，他認(rèn)為，銀行柜臺(tái)有錄音是很“靠譜”的，對(duì)客戶和公司都有好處。
小劉說(shuō)，在證券公司的營(yíng)銷中會(huì)把客戶分成幾個(gè)等級(jí)：“一是對(duì)股票不了解的客戶，我們會(huì)說(shuō)現(xiàn)在股市行情好，賺錢機(jī)會(huì)多，你可拿一部分資金來(lái)做投資理財(cái)，為日后財(cái)富增值拓寬渠道，直接開立證券賬戶就可操作了。二是對(duì)股票有意向的客戶，我們會(huì)說(shuō)股市向好機(jī)會(huì)大，理財(cái)產(chǎn)品多元化，先開個(gè)證券賬戶做好準(zhǔn)備，有機(jī)會(huì)就能立馬抓住。三是已持有股票的客戶，這些客戶在銀行網(wǎng)點(diǎn)辦業(yè)務(wù)時(shí)多半會(huì)來(lái)電腦前看行情，我們就會(huì)上前去和客戶聊個(gè)股，分析大盤同時(shí)引導(dǎo)客戶如何辦理相關(guān)手續(xù)，并突出介紹我們公司服務(wù)的亮點(diǎn)?！?/font>
小劉表示，消費(fèi)者在聽取證券公司工作人員營(yíng)銷時(shí)要注意其中的違規(guī)事項(xiàng)，“證券公司的員工不能炒股，也不得代客炒股，所以如果有工作人員說(shuō)自己在某只股票上賺了大錢這樣的話不要輕信。另外，肯定性投資建議，比如某只股票肯定能賺錢，還有提供虛假信息誘導(dǎo)客戶操作都是違規(guī)的?！?/font>
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