五糧液價(jià)格倒掛陷無(wú)利狀態(tài) 經(jīng)銷(xiāo)商呼吁砍大戶(hù)
“作為五糧液這樣的大型酒企應(yīng)該主動(dòng)控制市場(chǎng)投放量，為經(jīng)銷(xiāo)商減壓?！睋碛?3家直營(yíng)酒類(lèi)連鎖專(zhuān)賣(mài)店的俊濤名煙名酒連鎖董事長(zhǎng)張健偉認(rèn)為。
不過(guò)，業(yè)內(nèi)人士指出，在高業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)壓力的制約之下，五糧液所擁有的騰挪空間已經(jīng)大不如前，其很難像一些中低檔產(chǎn)品銷(xiāo)售貢獻(xiàn)較大的企業(yè)一樣調(diào)低經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和回購(gòu)市場(chǎng)上的低價(jià)產(chǎn)品，這意味著五糧液很難主動(dòng)給經(jīng)銷(xiāo)商減壓，降低經(jīng)銷(xiāo)商的定期打款要求。
經(jīng)銷(xiāo)商呼吁“砍大戶(hù)”
“五糧液必須砍大戶(hù)了，不然會(huì)很危險(xiǎn)?！币晃晃寮Z液經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)。記者采訪(fǎng)發(fā)現(xiàn)，五糧液的經(jīng)銷(xiāo)商普遍對(duì)公司的一些大經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)上低價(jià)甩貨甚至竄貨現(xiàn)象不滿(mǎn)，不少經(jīng)銷(xiāo)商抱怨五糧液公司的銷(xiāo)售管理不到位。
張華說(shuō)，很多省區(qū)大的運(yùn)營(yíng)商量特別大，“如果每一箱酒都自己去建設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)發(fā)客戶(hù)，會(huì)很累，也沒(méi)有那么大的團(tuán)隊(duì)，但是選擇倒貨，一年幾萬(wàn)箱一箱少賺點(diǎn)，也能賺不少錢(qián)。”這些大經(jīng)銷(xiāo)商的做法很容易理解，沒(méi)有必要將團(tuán)隊(duì)配得那么齊，也不需要那么累，既然倒賣(mài)都可以賺錢(qián)，何樂(lè)而不為呢？
“辛苦做起來(lái)的市場(chǎng)，人家就是便宜一點(diǎn)，就把你的努力全部破壞掉了?！睆埲A感嘆，五糧液經(jīng)銷(xiāo)商存在的竄貨現(xiàn)象，嚴(yán)重破壞了其他區(qū)域代理商的利益。
張華也指出，低價(jià)倒貨已經(jīng)形成一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈，有一批人專(zhuān)門(mén)在淡季的時(shí)候接低價(jià)貨，廠(chǎng)家要嚴(yán)查往往只能罰經(jīng)銷(xiāo)商。
不過(guò)，據(jù)記者了解，五糧液“砍大戶(hù)”的動(dòng)作已經(jīng)在執(zhí)行。以銀基為例，2001年開(kāi)始，銀基就成為“五糧液”52度酒系列國(guó)際免稅及完稅市場(chǎng)的總經(jīng)銷(xiāo)商，并最終以五糧液大經(jīng)銷(xiāo)商的身份在香港上市。熟悉五糧液的業(yè)內(nèi)人士指出，除了五糧液和銀基自身的問(wèn)題，銀基的虧損與五糧液連年提高供給銀基的出口酒價(jià)格有很大關(guān)系。
但一位業(yè)內(nèi)資深人士指出，五糧液的營(yíng)銷(xiāo)改革勢(shì)必要以削藩為代價(jià)來(lái)細(xì)分市場(chǎng)區(qū)域，五糧液董事長(zhǎng)唐橋這幾年已經(jīng)做了很多工作，但阻力很大，此外，如何平衡公司與經(jīng)銷(xiāo)商利益需要公司管理層的高度智慧。
“利益結(jié)構(gòu)的調(diào)整肯定會(huì)招致意見(jiàn)?！币晃皇煜の寮Z液銷(xiāo)售系統(tǒng)的人士表示，銀基的虧損就是五糧液對(duì)大商進(jìn)行調(diào)整的結(jié)果，五糧液要進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)改革，就必須將一些靠關(guān)系的“食利階層”砍掉。
據(jù)記者了解，五糧液負(fù)責(zé)華東營(yíng)銷(xiāo)中心的股份公司副總經(jīng)理朱忠玉有望近期出任五糧液旗下銷(xiāo)售公司總經(jīng)理，主管五糧液的銷(xiāo)售工作，在業(yè)內(nèi)口碑甚佳的朱忠玉曾是王國(guó)春時(shí)代的一位干將。2010年五糧液設(shè)立華東營(yíng)銷(xiāo)中心，2011年，華東營(yíng)銷(xiāo)中心就迅速取得了五糧醇單品銷(xiāo)量突破2萬(wàn)噸、安徽單個(gè)平臺(tái)商安徽百川商貿(mào)今年銷(xiāo)量突破萬(wàn)噸的成績(jī)。但作為五糧液最年輕的高級(jí)管理人員，朱忠玉要接手的是一個(gè)棘手的工作。
(林向)
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